Seja doutor em Vendas.

Todos nós vendedores, quando saímos de manhã para vender, sempre vamos preparados para ouvir, no mínimo, 10 vezes a palavra “não”, para depois começar a ouvir, no mínimo, um “sim”, e passamos o dia todo assim: “Olá eu sou representante da empresa X e vim oferecer meu produto Y” e logo após abordarmos com esta frase, recebemos a palavra mais aterrorizante, o “NÃO”, mas tudo bem, já estávamos esperando isso acontecer, não é?

Seguimos o nosso dia com pequenas alterações na nossa frase inicial de abordagem e percebemos que já se passaram mais de 10 “NÃOs”, e de que já é noite, mas, precisamos abordar mais um, pois nosso gerente de vendas disse que tínhamos que no mínimo abordar 50 clientes por dia. Quando chegamos neste ultimo cliente, nem lhe vendemos nada já chegamos com uma frase parecida com está, “ Olá eu só representante da empresa X, mas não se preocupe que já sei que você não vai comprar nada, só peço que se caso meu gerente ligue, diga que eu o abordei, tudo bem?

Por ai vemos que nem abordando 50 clientes por dia podemos ter resultados satisfatórios, e, neste caso, de nada irá adiantar aquela regrinha básica que já mencionei em outro artigo “Que para cada 10 NÃO existe um SIM”.

Mas por que, algumas pessoas obtêm um resultado excelente abordando o mesmo numero de pessoas por dia e outras não?

É simples!

As pessoas quando recebem esta “ordem” de abordar 30, 50,..., pessoas por dia, do seu gerente, acabam saindo muito entusiasmadas, cheias de motivação, acreditando, que apenas por abordar “N” pessoas por dia, irão conseguir uma única venda que seja. E não é bem por ai!
É claro que devemos abordar muitas pessoas por dia, pois assim criamos contatos, amigos, mostramos que existimos, mas, e se o vendedor não estiver muito bem preparado com técnicas, experiência de vendas e principalmente com um conhecimento interno? Ele apenas abordará as pessoas, não conseguindo mostrar quem ele é, e que deseja atender as reais necessidades do seu cliente.

Para que isso não aconteça temos que nos preparar não só para ouvir o NÃO, mas também para ouvir um SIM de primeira, pois por mais absurdo que pareça, muitos perdem uma venda por não estarem preparados para aquele SIM.

Para evitar as armadilhas da surpresa, quando abordar o seu cliente, seja direto, mas não frio, tente identificar as suas necessidades em relação ao seu produto ou serviço. Desperte o desejo e o interesse que há dentro dele e mostre com muita sinceridade que seu produto ou serviço vai atender e dar suporte para ele. Não empurre a sua venda para o cliente, quebre a idéia que “vendedor bom é aquele que vende geladeira para esquimó”. Sinta seu cliente, sinta o que ele realmente deseja, observe seu trabalho, o ambiente em que vive e convive e caso, mesmo assim, você obtenha um NÃO, identifique qual a razão desta resposta, se é por desconhecimento do serviço ou por não atender suas reais necessidades, após identificar, contorne a situação da forma mais suave e o aborde novamente com uma resposta mais clara e objetiva.

E claro, se ele disser SIM de primeira, feche o contrato na hora, não rodeie a situação, se ele chegou á esta conclusão de primeira é porque já conhece o serviço ou foi indicado por alguém. Não perca tempo com “rodeios”, retire o contrato, dê-lhe a caneta e feche negócio.

Agora deixo uma pergunta para você refletir.

Se você vendesse uma geladeira para um esquimó, acredita que ele se lembraria de você na próxima vez que fosse comprar algo?

Lembre-se o sucesso está em suas mãos.

Um abraço do seu amigo.

Alexandre Stella – Palestrante Motivacional
CEO – Agência Goodae de Publicidade e Marketing.